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2007年03月30日

商品開発の考え方

農産物直販ブームはまだまだ続いています。
さすがに、店舗数が急増している状態はおちつきましたが、
お店の質が向上しつつあります。

農協系共同直販所は駐車場の再整備や、
什器の拡充などしっかりと経費をかけてきます。
香川県農協は「産直サンバ」なるテーマソングを作って、
テレビＣＭを放映するほどです。

生産者も、消費者も、主催者も、笑顔になれる
農産物直売所、でも一昔前にはあまりなかったこのお店、
今、誰かがダメージを受けているのかな？量販店かな？
八百屋さんかな？この辺のデーターは無いようですね。

でも、量販店はさすが、販売のプロ。
農産物直売所が流行になると、店内の一角にそういうコーナーを
いともも簡単に作ってしまいます。

先般消費者の飽き易い行動分析をテーマに書きましたが。
今回は消費者を相手に戦略を立てる広告業界のある法則を書きます。
商品開発や、宣伝方法の参考になればと思います。

「アイドマの法則」ですが正式には「ＡＩＤＯＭＡの法則」です。
アルファベットである意味をこれから説明します。
それぞれの頭文字を取っています。

Ａttention･･･注意
正確には、attract attention、注意を引くですね。
まず消費者の注意を引くことです。「度肝を抜く」というやつです。
卵のネーミングや、パッケージの写真、パッケージそのもの、
なんでもいいから、まず注意を引かすことが第1歩。
お店の中の光景でシュミレーションするならば、
まず立ち止まらせることです。

Ｉnterest･･･興味
次は、興味を引かします。
注意を引かすのと同じように、周りと同化しているようでは、
消費者の興味は引けません。なにか一工夫二工夫が必要です。
立ち止まったお客さんが思わず商品を手にすることの工夫です。

Ｄesire ･･･欲求
そして欲求をおこさせる。
注意させて、興味をひかしたお客様の
欲求を起こさせます。満たすことができれば最高です。
といっても顧客のもとめる欲求は千差万別です。
ここが一番難しいところです。
ようは、お客さんに「この商品が欲しい」と思わせる
「何か」が必要なのです。

Ｍemory･･･記憶
脳に心に記憶してもらいます。
つまり記憶させることのできる商品でなくてはなりません。
欲求を満たすことができれば、
記憶させることはさほど難しくは無いかもしれません。

Ａction･･･行動
最後は、お客様に行動していただく行為、
すなわち、商品を買っていただくことです。
この目的のために、ＡＩＤＯＭがありました。

結論を言ってしまえば、
他に無い良い商品をつりなさいと言うことですが、
それぞれの目的を分析し、織り込んでいけばよい商品ができます。

これは、ほんの一例です。
まず注意を引くためのネーミング「紅白卵合戦」
もちろん年末から年始の紅白歌合戦が話題になっている時期が発売日です。
それ以外の時期でしたら、注意の度合いが低くなります。
店頭で、この商品名のＰＯＰと容器をを見たら思わず立ち止まりませんか？

時期的に卵も日持ちもしますし、年末なら買いだめ期でもありますので、
20個くらいの容器がいいですね。そこに赤玉と白玉を10個ずつ包装します。
5個並び4列の容器で両端1列は赤・白分揃えて入れて、
中間列は赤・白混ぜてまさに赤・白が合戦しているように見立てます。
2色の卵がたっぷり20個入っていることで、お客様は興味津々です。

大きい容器ですから手にとってはもらいにくいかもしれませんが、
歩いていると決して読み取れないＰＯＰやラベルにかおを近づけ小さな文字に目をやり、
この卵の説明を見るでしょう。
その際に、エサや飼い方や管理の方法、栄養強化などの特徴を見て、
「良い卵」と判断し、お客様の購買目的に合っているならば、
「欲しい」という気持ちになってくれるでしょう。
年末・年始にだけ売る商品と決めておけば「期間限定」を謳えます。
この「期間限定」はお客様の欲求を十分に引き出す名文句でしょう。

ここまで来ればお客様は十二分に記憶してくれています。
しかし、ここまでのプロローグの間に記憶させる材料があったことを
おさらいしておきましょう。
まずＰＯＰ、手作りでも良いので商品ＰＯＰは重要です。
できれば、店頭チラシも小さいものでいいですから準備したいですね。
そして商品ラベル、商品の顔です。なければ単なる特売の商品になってしまいます。
さらに、見慣れぬ20個の容器、これもカタチとしてお客様の脳に記憶されています。
もし今日買ってくれないとしても、この記憶が、明日のお客様の購買行動につながります。
実は、ここが重要なのです。今日はまだ卵があるから、
次ぎ買う日はこの卵を買おうと記憶してもらうことがポイントなのです。

そしてお買い上げいただきました。

投稿者 Melody : 2007年03月30日 15:33